3 טיפים לכיול האוטומציה השיווקית שלכם

האם אוטומציה שיווקית היא חזות הכל? שלושת הטיפים הבאים יסייעו לכם להחליט מתי וכיצד להשתמש באוטומציה שיווקית – ומתי לא.

1. כשאתם מתחילים בתהליך הטמעה, שכנעו קודם את העובדים ורק לאחר מכן את ההנהלה.
עובדים יישמחו לשמוע על תהליכים שיקצרו להם את העבודה החוזרת והמתישה. מנהלים לא תמיד ששים להטמיע טכנולוגיות חדשות ללא הצדקה כלכלית. ברגע שיהיו לכם מספיק תהליכי אוטומציה "על הנייר", תוכלו לחשב את החזר ההשקעה בצורה ברורה, ועם החישוב הזה לגשת להנהלה הבכירה.

כדאי להגיע אל מקבלי ההחלטות בדרך שהם רוצים שתגיעו אליהם ולא לנסות ליצור קיצורי דרך.

2. האם באמת אתם רוצים שה-כ-ל יהיה אוטומטי?
לצערנו אנו נתקלים ביותר ויותר מקרים של "היפר-אוטומציה". הכוונה היא לתהליכים ידניים חשובים שעוברים לאוטומציה אבל אף אחד לא יודע לעקוב אחריהם או לנהל אותם.

דוגמא: כאשר לקוח עובר לשלב מסויים בתהליך המכירה – נשלחת אליו הודעת  SMS. אם מערכת ה-CRM שלכם לא יוצרת תיעוד לשליחת ההודעה – אנשי המכירות לא ידעו אם היא נשלחה והגיעה ליעדה בהצלחה.

3. כשאתם חושבים כל שיווק באימייל כערוץ האוטומטי היחיד שלכם, נסו מדי פעם להרחיב אופקים.
אימייל הוא כלי שיווקי נהדר. אבל אוטומציה יכולה לעבוד נפלא גם עם שליחת הודעות SMS במקום ובזמן המתאימים.

אם אנשי המכירות שלכם מבצעים שיחות מכירה אתם יכולים לדרג להם לידים באופן אוטומטי. האוטומציה יכולה לעבוד בצורות שונות.

שיווק אוטומטי הוא הגיוני במצבים רבים. במצבים אחרים הוא פשוט לא מתאים. גם אם אתם יודעים את החזר ההשקעה שלכם עבור התהליכים האוטומטיים, האם אתם יודעים לבצע את אותו חישוב עבור שיחות מכירה יזומות? יש אנשים שיישמחו לקבל שיחה כזו בעיתוי הנכון.

בשיחות עם לקוחות פוטנציאליים אפשר ללקט הרבה יותר תובנות על הכאבים שלהם והתפיסות שלהם לגבי פתרונות, מאשר אי פעם תהיה דרך להשיג זאת באמצעות אוטומציה שיווקית בלבד.

6 סיבות לכך ששיווק בדוא"ל הכרחי לכל עסק

1. אימייל הוא כלי מעולה להשגת לקוחות
על פי הערכות, שימוש נכון באימייל יעיל פי 4 להשגת לקוחות חדשים מאשר מדיה חברתית.

2. יש לו ROI חיובי (מאוד)
כלי השיווק באימייל הפכו למתוחכמים מאוד, ברמת מחירים סבירה. מימוש היכולות של האימייל במחיר החודשי הקבוע – מאפשר להשיג החזר השקעה טוב יותר.

3. הוא מניע לפעולה מיידית
אם בניתם מערכת יחסים טובה עם לקוחות פוטנציאליים, תדעו לגרום להם לרכוש מכם ברגע הנכון (והוא יגיע).

4. שיווק בדוא"ל הוא שיווק אישי
כשאתם מכוונים את האימייל אל הנמען ומציינים את שמו בשורת הנושא – אתם משפרים את אחוזי הפתיחה שלכם. זהו כמובן רק צעד ראשון כדי לגרום לאימייל שלכם להיות אישי ולא דואר זבל. שליחת הודעות מתוזמנות מראש בתאריכים מיוחדים ישפרו את אחוזי הפתיחה וההקלקה שלכם.

5. אתם מגיעים ללקוחות שלכם בכל מקום בו הם נמצאים
יותר ויותר נמענים מעדיפים לקרוא אימיילים במכשיר הנייד. אם אתם שולחים אימייל בבוקר – ייתכן והנמענים שלכם קוראים את ההודעה בדרך לעבודה, אם אתם שולחים אימייל בערב – הם כנראה שרועים על הספה בבית.

6. האימייל מספק לכם תוצאות מדידות
כמו צורות אחרות של שיווק באינטרנט, האימייל מספק לכם תוצאות מדידות. תוכלו לראות איזה קמפיינים הניבו את התוצאות הטובות ביותר ולשפר אותם עם הזמן.

8 סיבות מוצדקות לשנוא את Salesforce

קל לשנוא את מערכת ה-CRM הגדולה בעולם, אבל האם יש לכך הצדקה? במרוצת השנים נתקלתי בלא מעט מערכות שונות ומשונות אבל עם Salesforce תמיד נתקלתי באותן בעיות.

1. זה יקר
בעבר היינו רוכשים תוכנה במחיר אחד לכל החיים. העולם השתנה ואיתו המוצרים הטכנולוגיים והדרך בה אנחנו צורכים אותם. כשאתם רוכשים מערכת אתם בעצם עושים שימוש ב-SaaS כשהכל נמצא בענן. כשרוצים להוסיף שירותים שונים – צריכים להוסיף כסף. בתיאוריה זה נשמע נהדר אך הבעיה מתחילה כשיש יותר מדי משתמשים עם יותר מדי שדרוגים.

2. מבטיח הרבה מקיים מעט
"אפשר לעשות במערכת הכל" – אלו מילות הקסם שמוכרות. אבל האם באמת אנחנו רוצים לעשות הכל במערכת אחת? האינטרנט היא סביבה מבוזרת, ויש תחרות כל הזמן עם מוצרים רבים וטובים שעושים דבר אחד בצורה נפלאה.

3. הגמישות הרגה את המערכת
אם יש לכם אייפון או iMac אתם יודעים שאי אפשר לשנות שום דבר, ועדיין – אתם מרוצים מאוד מהמוצרים של Apple. לא תמיד "גמישות" היא ערובה להצלחה.

4. לכולם יש את זה, אז למה לא?
האם כולם לוקחים מספיק זמן כדי להתנסות במערכת אחת מתוך המגוון העצום שקיים היום בשוק? כנראה שלא. ההחלטה לבחור במותג הכי גדול כי כולם רוכשים אותו היא החלטה מתגוננת של עסק ללא מטרות מוגדרות.

5. הסחות דעת
סביר להניח שגם הארגון שלכם התלבט אם לרכוש מערכת ואיזו מערכת לבחור. אבל האם באמת הגדרתם את המשימות הארגוניות החשובות ביותר ולפיהן בחרתם מערכת מתאימה? הדבר הנוח ביותר הוא לומר "אני רוצה גם לשלוח אימיילים מתוך המערכת" אבל יש המון פתרונות טובים שיכולים לספק לכם את אותה התוצאה, ולא באותה המערכת.

6. היא עושה הכל (חוץ מקפה)
המערכת אולי עושה הכל, אבל אתם לא באמת עושים הכל איתה. תחשבו על Word או Google Sheets: האם אתם באמת צריכים את כל הפונקציונליות שקיימת שם?

7. זה מסובך
אם בכל ליד שנכנס, דוח שמופק ומכירה ללקוח מעורב איש טכני – כנראה שאתם עושים משהו לא בסדר.

8. המערכת לא פתרה בעיות – רק ייצרה חדשות
מערכת היא כלי לתשובות, לא פתרון אוטומטי לשאלות. כדי לדעת לקבל תשובות אתם זקוקים להדרכה טובה ונוחות שימוש. כדי לסכום את כמות המכירות החודשית שלכם אתם יכולים להקים גליון באקסל ולחשב לבד תוך מספר דקות. אם נוצר מצב בו אתם משלמים יותר מדי עבור תוספים או לא מבינים את התהליכים הפנימיים במערכת – איבדתם את הכיוון.

יש סיבות נוספות, רבות וטובות לא לאהוב את המערכת. בעלי עסקים עושים בחירה מושכלת כשהם בוחרים במותג החזק בתחום, ולנו אין ברירה אלא להתאים את המערכת לצרכי הלקוח. לשמחתנו, בשנים האחרונות קמו מתחרים טובים שיכולים להתאים לעסקים קטנים ובינוניים ויכולים להוות חלופה טובה ל-Salesforce כדוגמת: Zoho, Pipedrive ואחרים.

לעת עתה, עלינו לקבל את החלטת הלקוח ולסייע לו להגשים את היעדים העסקיים שלו, בלי כל קשר למערכת שבחר.

העסק בצרה? תורת האילוצים באה לעזרה!

תורת האילוצים (Theory Of Constraints) היא תורה בתחום הנדסת תעשייה וניהול, המיישמת שיטות חשיבה ומחקר הנהוגות בעולם המדע – על עולם הניהול.

התורה פותחה על ידי דוקטור אליהו מ.גולדרט, פיזיקאי ישראלי. התורה מציעה תהליך חשיבה, המסוגל לסייע לארגונים להתגבר על בעיות ולצמוח באופן שיטתי.

לכל ארגון יש בדרך כלל מטרה אחת והיא – להרוויח כסף. בארגונים יש מגבלות (אילוצים) המכונים "צווארי בקבוק". התגייסות ארגונית כדי להתגבר על צוואר הבקבוק הגדול ביותר ולאחריו התגברות על צווארי הבקבוק הנותרים (מהגדול לקטן) תסייע לארגון לצמוח.

הנה וידאו שמסביר היטב את התורה והשימוש בה:

ספרים מומלצים למי שרוצה ליישם את התורה בארגון:

איך כל זה קשור לשיווק אוטומטי? בשיווק אנחנו נוהגים להביט על "מסע הלקוח" או "משפך השיווק" (שני הצדדים של אותה המטבע) ולקדם את הלקוח הפוטנציאלי במסעו לעבר הרכישה המיוחלת.

אם נצליח להבין באיזה שלב במסע, יש הכי הרבה נטישת לקוחות, נוכל למזער את הנזק ועל ידי כך להגביר את המכירות. איתור הנטישות והגברת המכירות נעשות על ידי מערכות שמזהות פעולות משתמש באתר, ברשתות החברתיות או במערכות הדיוור – ומגיבות בהתאם.

A/B Test בשליחת אימייל

הרעיון של A/B Test קיים כבר הרבה זמן. ייתכן ויש לכם ניסיון בביצוע של מבחנים כאלו בדפי נחיתה או בתוכן האתר, אך אפשר ליישם את אותם העקרונות על האימיילים שאתם שולחים. שיעורי הפתיחה וההקלקה הם כנראה המדדים העיקריים המנחים אתכם, וזו ההזדמנות שלכם לשפר אותם באופן אפקטיבי.

שם השולח
תוכלו לבחון את שם השולח של אדם מתוך הארגון לעומת שם הארגון עצמו. לדוגמא: "ניר מצוות רובוטו" לעומת "רובוטו אוטומציה שיווקית".

אימייל השולח
תוכלו לבדוק את כתובת האימייל של השולח. לדוגמא: nir@roboto.co.il לעומת nir@gmail.com.

כותרת האימייל
כותרת האימייל היא אחד הפרמטרים המשפיעים ביותר על אחוזי הפתיחה שלכם. לדוגמא: "העלינו פוסט חדש לאתר" לעומת "8 סיבות טובות לשנוא את Salesforce".

מבנה האימייל
האימייל יכול להיות מעוצב עם פונטים מיוחדים ותמונות, והוא יכול להיות טקסט פשוט, כמו אימייל שאתם שולחים למישהו בג'ימייל.

תוכן האימייל
התוכן הוא המלך והוא קובע אם אנשים יקראו ויתייחסו את מה ששלחתם אליהם. הקפידו לשלוח תוכן מעניין במיוחד כשאתם בוחנים אותו.

לחצן קריאה לפעולה
לחצן הקריאה לפעולה ישפיע מאוד על ההמרות שלכם. לדוגמא: "לחץ כאן למבצע של פעם בחיים" לעומת "להזמנה לחץ כאן".

תאריך ושעת השליחה
רבות נכתב על ימי השליחה והשעות המומלצות. אנחנו ממליצים לבדוק את הנושא. אם יש לכם הצעה מטורפת עם זמן מוגבל, גם שליחה בצהרי יום שישי תשיג אחוזי פתיחה טובים.

Autopilot ו-Pipedrive משלבות כוחות

שתי המערכות מודיעות על שיתוף פעולה מלא והתממשקות ישירה (ללא צורך ב-Zapier ודומיו).

מה אפשר לעשות עם האינטגרציה הזו?

  • לסנכרן בין אנשי הקשר בשני המקומות
  • להזיז לידים בין שלבים שונים בתהליך המכירה, לפי פעולות שבוצעו באימיילים ששלחת
  • להגדיר פעולות ותנאים כדי להפוך משימות חוזרות לפעולות ב-CRM

לקריאת הפוסט המלא (באנגלית) עם דוגמאות אוטומציה.